Alcanzar a los 300 millones de ingresos y apuntalar una ronda de financiación que se pospuso en la segunda parte del año pasado ante las dudas sobre valoraciones y exigencias de los fondos. Esos son los objetivos que se marca la agencia de viajes largos online española Exoticca para este ejercicio, en el que busca poner el foco en Latinoamérica para crecer después de concentrar esfuerzos en Norteamérica, que ya representa tres de cada cuatro euros facturados. La firma trata de acercar la rentabilidad con un resultado bruto (Ebitda) positivo trimestral después de años de pérdidas netas muy significativas por su expansión.
El año pasado generó unas ventas totales de 200 millones de euros, que era el objetivo que se habían marcado (venían de 124 millones en el ejercicio 2021), según explica a La Información el consejero delegado de la firma, Pere Vallés. Esto supondría un incremento del 50% respecto a las cifras del año anterior, gracias a un ‘boom’ de gasto y demanda en viajes que se ha reproducido en la gran mayoría de mercados globales y que, pese a previsiones menos optimistas, se ha mantenido. El 95% de este negocio se genera fuera de las fronteras españolas con un 75% repartido entre Estados Unidos y Canadá.
Para este año, según apunta Vallés, espera crecer un 50% hasta situarse en los 300 millones de euros. Una de las claves va a estar en Latinoamérica. Se va a abrir a seis países en este mercado. La lógica en la expansión internacional siempre ha estado relacionado en esta startup con el idioma: hasta ahora han centrado sus esfuerzos en los mercados de habla inglesa -en los viajes en grupo facilita la existencia de un idioma común para crear grupos y fechas de salidas-. Ahora tratan de atacar el español en Latinoamérica.
La expansión internacional debería ser uno de los vectores de crecimiento, junto con el incremento de las ventas a través de las agencias tradicionales. La compañía con sede en Barcelona centra su distribución a través de internet, adquiriendo más de una veintena de productos por paquete de viaje distribuido. Pero en 2022 decidieron entrar en la tienda física. Primero distribuyeron su propio software para construir de forma dinámica esos paquetes. Esa tecnología les permite a las agencias ‘tradicionales’ -en EEUU hay aún muchísima venta en establecimiento local- generar la propuesta y ellos les pagan una comisión por vender sus productos. En 2022 generaron 7 millones, según Vallés, mientras que en 2023 ascendió a 21 millones. Estas ventas tienen un margen muy similar que la de la directa a través de su web, pues lo que pagan por la adquisición de ese cliente -a través de Google o Facebook- es similar a ese 'fee' al establecimiento.
Pero ese crecimiento tendrá que ser mirando mucho más la cuenta de resultados, pues hoy el mercado del capital tiende a valorar más una rentabilidad mayor que un crecimiento explosivo. Sus márgenes suelen ser mejores que los del resto de la industria: 31% de margen bruto frente a un 17% del estándar. Ese margen bruto se calcula restando el coste de ventas -compra de los productos a los distribuidores locales de vuelos, experiencias o excusiones- a la facturación. Según el CEO de Exoticca, buscan sumar un resultado bruto de explotación (Ebitda) de 5 millones para el presente ejercicio gracias a la escala del negocio. La firma ha crecido de manera muy relevante, con más de 400 trabajadores -la mayoría de ellos en la sede central de Barcelona-. Y esto también se ha visto reflejado en las cifras. En el año 2022 obtuvo unas pérdidas netas de casi 20 millones de euros, siendo de unos 17 millones en 2021, de acuerdo a cifras reflejadas en la memoria de sus inversores.
El mercado del capital riesgo se ha vuelto muy exigente. En el seno de Exoticca lo saben y por eso decidieron en 2022 levantar deuda y optar por posponer el examen de la valoración a más adelante, hasta que se normalizaran los múltiplos. Se tenía en el plan cerrar una ronda en 2023, pero también se ha frenado. El objetivo inicial es hacerlo en la segunda parte de este año, aunque no descartan llevarla a cabo antes en caso de que fructifique el interés proactivo de algún fondo internacional.
La última valoración de la compañía -participada por 14W (19%), K Fund (17,6%), Milano Investments (14%) y Mangrove (12%), se fijó en la ampliación de capital que tuvo lugar en el año 2021. En concreto, según datos de sus inversores, el último precio estuvo por encima de la barrera de los 100 millones de euros. “Técnicamente no necesitamos y no tenemos una obligación de salir a una ronda; seremos ‘cash flow’ positivo a partir de ahora; pero lo haremos porque hay muchas oportunidades de invertir en muchas áreas y acelerar el crecimiento”, apunta el primer ejecutivo.
La competencia y la recesión
La competencia se ha mantenido en cierta manera invariable. Exoticca pelea desde su fundación en 2013 por Jesús Rodríguez en el mercado de los viajes largos y exóticos, que tienen una producción compleja -hay una media de 20 productos adquiridos y empaquetados por la agencia online-. La mayoría ha levantado mucho capital de fondos en los últimos años. La alemana Tourline suma más de 100 millones de dólares con americanos como Sequoia o Spark Capital. La francesa Evaneos captó 130 millones con muchas gestoras del país y aseguraba en 2022 que sería su primer año de rentabilidad -se fundó en el año 2009-. Y por último está la austríaca TourRadar.
Lo vivido en 2022 y 2023 ha sido muy relevante en el sector de los viajes. “Han sido años buenísimos”, reconoce el CEO español. Pero debido a esa fuerte demanda también ha habido mucha inflación en el precio de los vuelos, porque no había suficiente capacidad para absorberla. Ahora, esas mismas ‘tarifas’ están bajando un poco. “Se habla de que puede haber recesión, pero nosotros creemos que la demanda va a seguir siendo fuerte”, argumenta. Esa va a ser la clave para un año en el que la compañía busca llegar a rentabilidad.
